M5 — KPI и целевые метрики запуска avandata.ru
Проект: «АванDата маркетинг» · Роль-автор: Технический писатель · Дата: 2026-07-06
Статус: готово к сдаче. Метрики привязаны к воронке M4-gtm-strategy.md §4,
сегментам M3-segments.md и находкам M2-audit-avandata.md.
Этапы измерения — в M5-roadmap.md (этап 5).
Об объекте. Объект проекта —
avandata.ru; решение B1 закрыто заказчиком 2026-07-06
(см. decisions-log.md).avandoc.ruв уставе — опечатка.
⚠ Ключевая оговорка о целевых значениях
Все целевые значения (столбцы «Цель») в этом документе — ПРЕДЛОЖЕНИЕ, требующее утверждения
спонсором (блокер B4). Они выведены как отраслевые бенчмарки для B2B/B2G-продажи, а НЕ из фактических
данных: доступа к веб-аналитике/CRM avandata.ru нет (блокер B5). До утверждения B4 и получения
доступа B5 цифры используются как временная база для планирования, не как обязательство.
Помечены значком ⚠.
1. Метрики устава и их операционализация
Устав называет KPI: лиды, конверсия, CAC, выручка. Ниже — их определения, единицы и метод расчёта.
| KPI устава | Определение | Единица | Как считаем | Источник данных |
|---|---|---|---|---|
| Лиды | Заявки на консультацию/демо (стадия 3 воронки M4) | шт./мес | Счётчик отправок формы + email/тел-обращения (G6) | CRM/форма ⚠B5 |
| Конверсия | Переходы между стадиями воронки (M4 §4) | % | Стадия N+1 / стадия N | Метрика + CRM ⚠B5 |
| CAC | Стоимость привлечения клиента | ₽/клиент | Затраты на канал / число сделок | Бюджет + CRM ⚠B4/B5 |
| Выручка | Доход от подписок/проектов | ₽ | Σ договоров (подписка + внедрение) | CRM/финансы ⚠B4/B5 |
2. Целевые значения по воронке (⚠ требуют утверждения B4)
Воронка из M4 §4 (8 стадий). Числа конверсий — бенчмарки-гипотезы сложной B2B/B2G-продажи
(длинный цикл, «по запросу»). Абсолюты (лиды/мес) заданы диапазоном для «первых 3 месяцев запуска» —
консервативно, без исторической базы (нет доступа B5).
| Стадия воронки (M4 §4) | Метрика | Цель (⚠ B4) — квартал запуска | Комментарий |
|---|---|---|---|
| 1. Awareness | Брендовые запросы/мес | > 0 ⚠ | Сейчас 0 (M2 F4) — сначала фикс SEO (roadmap этап 1) |
| 2. Interest | Скачиваний презентации/мес | 20–40 ⚠ | После этапа 2 (proof в hero, лид-магнит) |
| 3. Лиды | Заявок/мес | 8–15 ⚠ | Ключевой KPI устава; база для остального |
| 3→4 | MQL → SQL (квалификация) | 40–60 % ⚠ | Авто-квалификация формой (CRO‑4) поднимает |
| 4→5 | SQL → Пилот/демо | 30–50 % ⚠ | Пилот-под-ключ (эталон «Лига А») |
| 5→6 | Пилот → КП | 50–70 % ⚠ | Референс-кейсы усиливают (C2) |
| 6→7 | КП → Договор (Won-rate) | 20–35 % ⚠ | Сложная сделка, длинный цикл |
| 8. Expand | NRR (апселл Аналитика/AI) | > 110 % ⚠ | Траектория 1→3→4 (M4 §3.2) |
Как читать: при 10 лидах/мес и указанных конверсиях (0.5·0.4·0.6·0.3 ≈ 3.6 % сквозной
лид→договор) выходит ≈ 0.36 сделки/мес на входящем потоке — отсюда упор на прямые/референс-продажи
(C1/C2), а не только inbound. Диапазоны сознательно консервативны; уточняются после B5.
3. CAC и выручка (⚠ требуют B4; зависят от B3)
CAC и выручка не могут быть заданы числом без утверждённого прайсинга (B3 — «по запросу», M4 §3)
и бюджета каналов. Даём рамку расчёта и целевые ориентиры-гипотезы.
3.1 CAC
| Параметр | Значение | Статус |
|---|---|---|
| Формула | CAC = (затраты канала за период) / (число сделок за период) | Метод |
| Целевой ориентир | CAC < 20–30 % от ARPU первого года | ⚠ B4 (гипотеза) |
| Разрез | По каналам C1–C5 (прямые дороже inbound) и сегментам G1/G3 | Метод |
Прямые/референс-продажи (C1/C2) дают высокий CAC, но высокий чек (федерации/клубы). Inbound (C5)
дешевле, но включается только после техфикса (roadmap этап 1). Целевой CAC утверждается вместе с B4.
3.2 Выручка
| Параметр | Значение | Статус |
|---|---|---|
| Модель | Подписка (по числу профилей/команд) + разовое внедрение «чемпионат под ключ» (M4 §3) | Метод |
| Единица тарификации | Профиль/команда/клуб (эталон пилота: 2 949 профилей, 140 команд, 18 клубов) | Факт M4 |
| Целевая выручка квартала | Не задаётся до B3/B4 | ⚠ Блокер |
| Ведущий индикатор | Σ ARPU активных договоров + пайплайн-вес (Σ КП × вероятность стадии) | Метод |
Конкретные суммы выручки/ARPU не публикуются до решения по прайсингу (B3) и целевым KPI (B4).
До этого отслеживаем пайплайн (число и вес сделок на стадиях 5–7), а не абсолютную выручку.
4. Метрики по сегментам (M3) и каналам (M4)
Разрез KPI, чтобы видеть, откуда идёт результат. Целевые доли — ⚠ гипотезы до B4.
| Сегмент (M3) | Ведущий канал (M4) | Ключевая метрика | Цель-ориентир (⚠ B4) |
|---|---|---|---|
| G1 Федерация | C1 прямые, C4 B2G | Пилоты «чемпионат под ключ» | ≥1 пилот/квартал ⚠ |
| G2 Организатор | C1, C3 события | Заявки с событий | ≥3 лида/событие ⚠ |
| G3 Клуб | C2 референс, C5 inbound | Договоры «Базовый/Аналитический» | доля ≥50 % сделок ⚠ |
| G4 Тренер | C6 bottom-up | Land-and-expand внутри клуба | ≥1 апселл/2 клуба ⚠ |
| G5 Спортсмен/родитель ⚠ | C7 (только при B2) | — | Заблокировано B2 |
5. Контур измерения (как проверяем — roadmap этап 5)
| Что | Инструмент | Владелец (RACI) | Частота |
|---|---|---|---|
| Трафик, брендовые запросы, скачивания | Веб-аналитика (Метрика/GA) ⚠B5 | BA | Еженедельно |
| Лиды, конверсии стадий, CAC, пайплайн | CRM ⚠B5 | BA / SAL | Еженедельно |
| Выручка, ARPU, NRR | Финансы/CRM ⚠B3/B4 | BA / PM | Ежемесячно |
| Замена бенчмарков фактами | Дашборд KPI | BA | После B5 (roadmap 5.2) |
Без доступа B5 дашборд стартует на бенчмарках §2 как временной базе; фактические цифры подставляются
после получения доступа. Это явно зафиксировано, чтобы не выдавать гипотезу за измерение.
6. Связь с блокерами
- B4 (P1) — целевые KPI/CAC/выручка: все значения «Цель» помечены ⚠ и требуют утверждения спонсором.
- B5 (P1) — доступ к аналитике/CRM: без него метрики не верифицируемы, только бенчмарки.
- B3 (P1) — прайсинг: без него выручка/ARPU/CAC не задаются числом (держим «по запросу»).
- B2 (P1) — B2C: метрики сегмента G5 заблокированы до подтверждения.
Реестр — open-questions.md; решения — decisions-log.md.
Приложение. Самопроверка (.project-os/prompts/qa/tech_writer.md)
- [x] Полнота — DoD M5-kpi: метрики лиды/конверсия/CAC/выручка определены (§1), целевые значения даны (§2–4) и все помечены ⚠ «требует утверждения спонсором» (B4); связь с M2–M4 (§2, §4, §6).
- [x] По данным, не фантазия — определения метрик привязаны к воронке M4 §4 и находкам M2 (F4 «0 запросов»); отсутствие фактических данных названо явно (B5), цифры помечены как бенчмарки.
- [x] Стандарты — Markdown в репозитории, перекрёстные ссылки на M2–M5.
- [x] Корректность — расчётные примеры (§2) арифметически проверяемы; метод расчёта CAC/выручки указан, а не только числа.
- [x] Безопасность — только публичные/внутренние данные; секретов/PII/финансовых цифр заказчика нет; prod не изменялся.
- [x] Границы — целевые KPI (B4), прайсинг (B3), доступ (B5), B2C (B2) не заданы самовольно — вынесены на утверждение спонсору.
ВЕРДИКТ: PASS.