M4 — GTM-стратегия avandata.ru
Проект: «АванDата маркетинг» · Роль-автор: Аналитик / BA · Дата: 2026-07-06
Статус: готово к сдаче. Стратегия опирается на каталог M3-solutions-catalog.md,
сегменты M3-segments.md и находки аудита M2-audit-avandata.md.
Об объекте. Объект проекта —
avandata.ru(спортивная аналитика); решение B1 закрыто
заказчиком 2026-07-06 (см. decisions-log.md). Указанный в уставеavandoc.ru— опечатка.
0. Метод и источники
GTM синтезирована на фактах живого обследования https://avandata.ru (WebFetch 2026-07-06, повторная
верификация под M4) + артефакты M2/M3. Подтверждённые формулировки — дословно; выводы стратегии, не
следующие напрямую из публичных данных, помечены (гипотеза).
| Код | Проверено живым запросом 2026-07-06 | Факт (дословно / число) |
|---|---|---|
| G1 | Позиционирование (заголовок) | «Сервис спортивной аналитики» |
| G2 | Ценностное обещание | «Развитие и поддержка всех уровней спортивного мастерства в России с использованием современных технологий и искусственного интеллекта» |
| G3 | CTA на сайте | «Запросить консультацию», «Скачать презентацию» |
| G4 | Соц.доказательства (контракты) | Зенит — 6, Динамо СПб — 2, Динамо М — 1 (футболисты) |
| G5 | Пилот (метрики) | 2 949 профилей, 924 матча, 18 клубов, 140 команд; «ПЕРВЫЙ В РОССИИ ПОЛНОСТЬЮ ОЦИФРОВАННЫЙ ЧЕМПИОНАТ ГОРОДА» (ФФ СПб, «Лига А») |
| G6 | Лид-каналы | email incoming@avandata.ru, тел. +7 (495) 230‑01‑85, файл АванДата.pdf, форма «Запросить консультацию» |
| G7 | Цены | На сайте отсутствуют → де-факто «по запросу» (см. B3) |
Ограничения (переносятся из M2/M3): нет доступа к веб-аналитике/CRM (B5) → воронка и метрики
даны как гипотезы/бенчмарки; прайсинг (B3) — рабочее допущение «по запросу», помечено; модель ЦА
B2C (B2) и целевые KPI/CAC (B4) — на утверждении.
1. Позиционирование
1.1 Ядро (statement)
Для федераций, клубов и организаторов детско-юношеского спорта, которым нужно принимать решения
о развитии и селекции талантов на объективных данных, АванДата — это платформа спортивной
аналитики на данных и ИИ, которая превращает разрозненные показатели спортсменов в объективные
рейтинги, цифровые профили и подсказки для решений. В отличие от субъективного «ручного» скаутинга
и бумажного учёта, АванДата даёт оценку таланта без человеческого фактора и первый в России
полностью оцифрованный чемпионат как доказанный кейс.
1.2 Опорные точки доверия (proof, факт 2026-07-06)
- Доказанный результат: контракты по итогам оценки — Зенит 6 / Динамо СПб 2 / Динамо М 1.
- Масштаб пилота: 2 949 профилей, 924 матча, 18 клубов, 140 команд (ФФ СПб, «Лига А»).
- Флаг новизны: «ПЕРВЫЙ В РОССИИ ПОЛНОСТЬЮ ОЦИФРОВАННЫЙ ЧЕМПИОНАТ ГОРОДА».
- Технологический дифференциатор: генеративный ИИ («АванДата AI») поверх данных.
1.3 Дифференциаторы (why us)
- Объективность — рейтинг «без человеческого фактора» (снимает спор «а судьи кто»).
- Единый источник правды — цифровой профиль спортсмена как история карьеры.
- Референс уровня федерации — оцифрованный чемпионат города под ключ (тиражируемо на регионы).
- ИИ-надстройка — автоматизация анализа, недоступная ручным методам.
1.4 Ниша фокуса
Детский/юношеский футбол РФ (подтверждено пилотом) → расширение на другие виды/возрасты — *(гипотеза
роста, вне текущего proof)*.
2. Каналы продаж
Модель — преимущественно B2B/B2G, sales-led (сложная продажа, «по запросу», длинный цикл с
федерациями). Приоритет каналов — по близости к доказанным сегментам (G1 Федерация, G3 Клуб — якорные).
| # | Канал | Тип | Под какие сегменты | Механика | Приоритет |
|---|---|---|---|---|---|
| C1 | Прямые продажи / аккаунт-менеджмент | Outbound | G1, G2, G3 | Персональные встречи, пилот-под-ключ, «Скачать презентацию» → консультация | Высокий (якорный) |
| C2 | Референс-продажи от кейсов | Warm | G1, G3 | ФФ СПб / Зенит / Динамо как рекомендатели, тираж на соседние регионы/клубы | Высокий |
| C3 | Отраслевые события (форумы спорта, федерации, конференции по цифровизации) | Field | G1, G2, G3 | Стенд/доклад «первый оцифрованный чемпионат», сбор лидов | Средний |
| C4 | Партнёрства/B2G-повестка (нацпроекты цифровизации спорта, минспорт региона) | Партнёрский | G1 | Тираж модели «оцифрованный чемпионат» через федерации/госпрограммы (гипотеза) | Средний |
| C5 | Контент/SEO/входящий (сайт, презентация, экспертный контент) | Inbound | G3, G4, (G5⚠) | Устранить P0/SEO-находки M2 (stage-домен, 404, 0 в поиске) → лендинг ловит спрос | Средний → высокий после фикса M2 |
| C6 | Тренер/скаут как внутренний чемпион | Bottom-up | G4 → G3 | Тренер продвигает продукт внутри клуба (land-and-expand) | Низкий/сопутствующий |
| C7 | B2C/родитель ⚠ | Self-serve | G5 | Личный профиль/портфолио ребёнка — только при подтверждении B2 | На утверждении (B2) |
Связка с аудитом (M2): каналы C5 не заработают, пока не устранены P0 (robots/sitemap ведут на
stage-доменspa-land-new.test.stage...), 404 на/ffspb,/historyи «0 результатов в поиске
бренда». Inbound-канал открывается только после этих фиксов (см. CRO §5 и M2 F1–F4).
3. Ценообразование
Рабочее допущение (помечено): «по запросу» / value-based, sales-led. На сайте цен нет (факт G7,
2026-07-06) → цена сообщается индивидуально. Формирование публичного прайса — вне обязательств
до ответа на B3 (ценообразование в scope — вопрос открыт). Ниже — рекомендательная модель.
3.1 Рекомендуемая логика (гипотеза, требует B3)
- Value-based, по сегменту и охвату — привязка к числу профилей/команд/клубов (эталон пилота:
18 клубов, 140 команд, 2 949 профилей → естественная единица тарификации).
- Платформенная подписка с ролями доступа + разовый проект внедрения (оцифровка чемпионата).
3.2 Пакеты (гипотеза упаковки из M3 §5, финализация после B3)
| Пакет | Состав (модули M3) | Кому | Модель цены (гипотеза) |
|---|---|---|---|
| Базовый | Профиль (1) + Рейтинги (2) | Клуб/Тренер, малые федерации — «вход» | Подписка на число профилей/команд, «по запросу» |
| Аналитический | + Расширенная аналитика (3) | Клуб/селекция, тренерский штаб | Апселл к базовому |
| AI / Премиум | + АванДата AI (4) | Клуб/Федерация | Надбавка за ИИ-модуль |
| Чемпионат под ключ (B2G) | Все модули + внедрение | Федерация/Организатор | Проект + годовая подписка |
Все ценовые уровни — гипотезы; конкретные суммы не публикуются до B3/B4. Держим «по запросу»
как default, чтобы не связывать себя обязательствами до решения заказчика.
4. Sales-воронка
Sales-led воронка под сложную B2B/B2G-продажу. Числа конверсий — бенчмарки-гипотезы (нет доступа к
CRM/аналитике — B5); подставляются целевые значения после B4.
| Стадия | Что происходит | Инструмент/CTA (факт сайта) | Метрика (гипотеза, до B4/B5) |
|---|---|---|---|
| 1. Awareness | Узнают о продукте (событие, кейс, поиск) | Доклады, PR «оцифрованный чемпионат», SEO (после фикса M2) | Охват, брендовые запросы (сейчас — 0, F4) |
| 2. Interest | Изучают сайт/презентацию | «Скачать презентацию» (АванДата.pdf) | Скачивания презентации, время на сайте |
| 3. Lead | Оставляют заявку | «Запросить консультацию», email/тел (G6) | Кол-во заявок/мес |
| 4. Qualify | Квалификация (сегмент, охват, бюджет) | Звонок/встреча | % MQL→SQL |
| 5. Pilot/Demo | Пилот на выборке (эталон — «Лига А») | Демо на данных клиента | % SQL→пилот |
| 6. Proposal | КП «по запросу» + пакет (§3) | Индивидуальный оффер | % пилот→КП |
| 7. Close | Договор (подписка/проект) | Договор | Won-rate, ARPU |
| 8. Expand | Апселл (Аналитика/AI), тираж на регион | Аккаунт-менеджмент | NRR, апселл-доля |
Ключевые «протечки» (из M2, факт): между стадиями 1→2 воронка рвётся из-за P0-проблем
(stage-домен, 404, 0 в поиске) — вход в воронку почти не наполняется органикой. Приоритет №1 для
GTM — починить вход (см. §5).
5. CRO-рекомендации (приоритизировано)
Опираются на находки аудита M2 (F1–F12). Приоритет: P0 — рвёт воронку сейчас · P1 — заметно
теряем конверсию · P2 — улучшение.
| # | Приор. | Проблема (источник M2) | Рекомендация | Ожидаемый эффект |
|---|---|---|---|---|
| CRO‑1 | P0 | robots.txt/sitemap ведут на stage-домен spa-land-new.test.stage... (F1/F2) | Исправить robots/sitemap на прод-домен; закрыть stage от индексации | Разблокирует индексацию/органику (вход воронки) |
| CRO‑2 | P0 | /ffspb, /history → 404 (F3) | Восстановить страницы кейса ФФ СПб и истории — это главный proof | Возвращает конверсионные страницы соц.доказательства |
| CRO‑3 | P1 | Бренд «АванДата» — 0 в поиске (F4) | Базовое SEO: title/meta, семантика «спортивная аналитика/рейтинг», индексация | Появление в брендовом и категорийном поиске |
| CRO‑4 | P1 | Нет явной формы захвата (только кнопка/почта, G6) | Короткая форма заявки с квалиф-полями (сегмент, охват) на каждой секции | Рост числа лидов, авто-квалификация |
| CRO‑5 | P1 | Единый оффер для всех, нет адресности по сегментам | Раздельные CTA/лендинги под G1/G3 (см. sales-matrix) | Релевантность → выше конверсия в заявку |
| CRO‑6 | P2 | Proof-числа не вынесены в первый экран | Вынести «2 949 профилей / 6 контрактов Зенит / первый оцифрованный чемпионат» в hero | Быстрее доверие, ниже отказ |
| CRO‑7 | P2 | Презентация — единственный «магнит» | Добавить кейс ФФ СПб как отдельный лид-магнит (PDF/страница) | Больше входов в воронку |
Полный реестр находок и трудоёмкость — в M2-audit-avandata.md. Реализация
рекламы/медиабюджета — вне scope (B7): даём рекомендации, не исполнение.
6. Связь с матрицей продаж
Полная матрица «решение → сегмент → канал → оффер» по всем 4 решениям M3 и 5 сегментам — в
M4-sales-matrix.md.
7. Открытые вопросы, влияющие на GTM
- B2 (P1) — B2C-контур (G5): открывает канал C7 и офферы на родителей. Пока ⚠.
- B3 (P1) — прайсинг в scope: без ответа держим «по запросу», пакеты — гипотеза.
- B4 (P1) — целевые KPI/CAC: числа воронки останутся бенчмарками до ответа.
- B5 (P1) — доступ к веб-аналитике/CRM: без него метрики воронки не верифицируемы.
Реестр — open-questions.md; решения — decisions-log.md.
Приложение. Самопроверка (.project-os/prompts/qa/analyst.md)
- [x] Полнота — все пункты DoD M4: позиционирование (§1), каналы (§2), ценообразование «по запросу» помечено (§3), sales-воронка (§4), CRO-рекомендации (§5) + матрица в отдельном файле.
- [x] По факту, не фантазия — позиционирование/CTA/proof/каналы захвата подтверждены живым WebFetch 2026-07-06 (G1–G7); выводы стратегии и цены помечены (гипотеза).
- [x] Стандарты — Markdown в репозитории, ссылки на источники (M2/M3/decisions/open-questions).
- [x] Корректность — данные сайта перепроверены живым запросом под M4, а не взяты «в голове».
- [x] Безопасность — только публичные данные; секретов/PII нет; prod не изменялся.
- [x] Границы — прайсинг (B3), B2C (B2), KPI (B4) не выдуманы, вынесены в открытые вопросы; реклама (B7) — вне scope.
ВЕРДИКТ: PASS.