M4 — Матрица продаж «решение → сегмент → канал → оффер»
Проект: «АванDата маркетинг» · Роль-автор: Аналитик / BA · Дата: 2026-07-06
Статус: готово к сдаче. Дополняет M4-gtm-strategy.md; строится на решениях
M3-solutions-catalog.md и сегментах M3-segments.md.
Об объекте.
avandata.ru; B1 закрыт заказчиком 2026-07-06 (decisions-log.md).
Легенда
- Решения (M3): 1 — Профиль спортсмена · 2 — Модуль аналитики (рейтинги) · 3 — Расширенная аналитика ·
4 — АванДата AI.
- Сегменты (M3): G1 Федерация (B2G) · G2 Организатор (B2B/B2G) · G3 Клуб/спортшкола (B2B) ·
G4 Тренер (B2B, пользователь) · G5 Спортсмен/родитель (B2C ⚠, на утверждении — B2).
- Каналы (M4 §2): C1 Прямые продажи · C2 Референс-продажи · C3 События · C4 B2G-партнёрства ·
C5 Контент/SEO/inbound · C6 Тренер-чемпион (bottom-up) · C7 B2C self-serve ⚠.
- Цена: default «по запросу» (рабочее допущение, B3); пакеты — гипотеза (M4 §3).
- ⚠ — зависит от подтверждения B2 (B2C-контур).
1. Полная матрица (по всем 4 решениям × релевантным сегментам)
| Решение | Сегмент | Канал(ы) | Оффер (ценностное обещание) | Пакет / цена | Приоритет |
|---|---|---|---|---|---|
| 1. Профиль спортсмена | G3 Клуб | C1, C2 | «Единая цифровая история каждого игрока — от первого матча до контракта» | Базовый, по запросу | Высокий |
| 1. Профиль | G4 Тренер | C6, C1 | «Вся карьера игрока в одном профиле — без бумаги и потерь данных» | Базовый (в составе клуба) | Средний |
| 1. Профиль | G1 Федерация | C1, C4 | «Единый реестр профилей спортсменов региона» | Чемпионат под ключ | Средний |
| 1. Профиль | G2 Организатор | C1, C3 | «Профили участников как основа медиапродукта турнира» | Проект | Средний |
| 1. Профиль | G5 Спортсмен/родитель ⚠ | C7, C5 | «Цифровое портфолио карьеры ребёнка — путь к клубу» | B2C self-serve, ⚠ по B2 | На утверждении (B2) |
| 2. Модуль аналитики (рейтинги) | G1 Федерация | C1, C2, C4 | «Первый полностью оцифрованный чемпионат: объективный рейтинг клубов, команд, игроков» | Чемпионат под ключ | Высокий (якорь) |
| 2. Рейтинги | G2 Организатор | C1, C3 | «Объективный рейтинг и динамический обзор — интерес и прозрачность турнира» | Проект/подписка | Высокий |
| 2. Рейтинги | G3 Клуб | C1, C2 | «Объективная позиция клуба/игроков без человеческого фактора» | Базовый | Средний |
| 2. Рейтинги | G4 Тренер | C6 | «Рейтинг как ориентир для отбора» | В составе базового | Низкий (сопутств.) |
| 3. Расширенная аналитика | G3 Клуб | C1, C2 | «Измеримый прогресс vs эталон — данные для селекции и ротации» | Аналитический (апселл) | Высокий |
| 3. Расширенная аналитика | G4 Тренер | C6, C1 | «Сравнение показателей без ручного разбора — видно, кто растёт» | Аналитический | Средний |
| 3. Расширенная аналитика | G1 Федерация | C1 | «Аналитический контур развития спорта в регионе» | В составе «под ключ» | Средний |
| 4. АванДата AI | G3 Клуб | C1, C2 | «ИИ-аналитик: автоматически превращает данные в подсказки селекционеру» | AI/Премиум (апселл) | Высокий |
| 4. АванДата AI | G1 Федерация | C1, C4 | «ИИ-анализ масштаба чемпионата без ручного разбора» | AI/Премиум | Средний |
| 4. АванДата AI | G4 Тренер | C6 | «ИИ-подсказки тренеру по прогрессу игроков» | AI/Премиум | Средний |
| 4. АванДата AI | G2 Организатор | C1, C3 | «ИИ-инсайты и авто-обзоры соревнования» (гипотеза) | Проект | Низкий |
| 4. АванДата AI | G5 Спортсмен/родитель ⚠ | C7 | «ИИ-рекомендации по развитию» (гипотеза) | ⚠ по B2 | На утверждении (B2) |
Покрытие: все 4/4 решения M3 отражены; каждое сопоставлено с релевантными сегментами
(первичные — жирный приоритет). B2C-строки (G5) помечены ⚠ и активируются только после B2.
2. Сводка «решение → якорный сегмент → якорный канал → оффер-ядро»
| Решение | Якорный сегмент | Якорный канал | Оффер-ядро (одной строкой) |
|---|---|---|---|
| 1. Профиль спортсмена | G3 Клуб | C1 Прямые + C2 Референс | «Единая цифровая история игрока» |
| 2. Рейтинги | G1 Федерация | C1 + C4 B2G-партнёрства | «Первый оцифрованный чемпионат: объективный рейтинг» |
| 3. Расширенная аналитика | G3 Клуб | C1 Прямые | «Измеримый прогресс vs эталон для селекции» |
| 4. АванДата AI | G3 Клуб | C1 + C2 | «ИИ-аналитик, превращающий данные в решения» |
Логика приоритизации (M3 §2 + M4): якорь входа — G1 (Федерация) через решение 2 (рейтинги, кейс
«Лига А») и G3 (Клуб) через решения 1/3/4; апселл-траектория внутри клиента: 1 → 3 → 4 (Базовый →
Аналитический → AI). Каналы C1/C2 несут якорные сделки; C5 (inbound) включается после фикса P0 из M2.
3. Матрица «сегмент → пакет → триггер входа»
| Сегмент | Стартовое решение | Апселл-траектория | Триггер входа в воронку (факт/гипотеза) |
|---|---|---|---|
| G1 Федерация | 2 Рейтинги (чемпионат под ключ) | +1, +4 | Кейс «первый оцифрованный чемпионат», нацпроекты цифровизации (гипотеза) |
| G2 Организатор | 2 Рейтинги | +1 | «Повысить интерес к турниру», медиапродукт |
| G3 Клуб | 1 Профиль + 2 Рейтинги (Базовый) | +3, +4 | Кейсы контрактов (Зенит 6 / Динамо), задача селекции |
| G4 Тренер | 3 Расширенная аналитика | +4 | «Отслеживать прогресс без ручного разбора» (bottom-up → G3) |
| G5 Спортсмен/родитель ⚠ | 1 Профиль (портфолио) | +4 | «Цифровая история карьеры» — ⚠ только по B2 |
4. Зависимости и открытые вопросы
- B2 (P1) — все ⚠-строки (G5, каналы C7) активируются только при подтверждении B2C.
- B3 (P1) — колонка «Пакет/цена» держит «по запросу»; конкретные суммы — после ответа.
- B4 (P1) — приоритеты («Высокий/Средний») — экспертная гипотеза до целевых KPI/CAC.
- B5 (P1) — фактические каналы-конверторы уточнятся при доступе к веб-аналитике/CRM.
Реестр — open-questions.md; стратегия — M4-gtm-strategy.md;
каталог/сегменты — M3-solutions-catalog.md, M3-segments.md.
Приложение. Самопроверка (.project-os/prompts/qa/analyst.md)
- [x] Полнота — матрица «решение → сегмент → канал → оффер» по всем 4/4 решениям M3 (DoD M4, часть sales-matrix); + сводки и траектории апселла.
- [x] По факту, не фантазия — решения/сегменты из M3 (живой WebFetch 2026-07-06); офферы опираются на дословные УТП и proof; спекулятивные ячейки помечены (гипотеза).
- [x] Стандарты — Markdown в репозитории, перекрёстные ссылки на источники.
- [x] Корректность — состав решений/сегментов сверен с M3; ⚠-строки увязаны с B2.
- [x] Безопасность — только публичные данные; секретов/PII нет; prod не изменялся.
- [x] Границы — цены (B3), B2C (B2), KPI-приоритеты (B4) вынесены в открытые вопросы, не выдуманы.
ВЕРДИКТ: PASS.