M3 — Сегментация ЦА и персоны avandata.ru
Проект: «АванDата маркетинг» · Роль-автор: Аналитик / BA · Дата: 2026-07-06
Статус: готово к сдаче. Сегментация по публичным данным сайта + логике продуктов (см.
M3-solutions-catalog.md).
Рабочее допущение (на утверждение — B2): целевая модель — B2B/B2G (федерации, клубы,
организаторы, тренеры). Сигнал к B2C/B2B2C есть: на сайте «Спортсмены» указаны как отдельная
категория пользователей (S2). Наличие B2C-контура не подтверждено заказчиком → помечено ⚠ и
вынесено в open-questions.md B2. Персоны B2C приведены как гипотеза.
1. Метод и источники
Сегменты взяты с сайта (категории пользователей и роли, живой WebFetch 2026-07-06, S2), сопоставлены
с продуктами каталога и соц.доказательствами (пилот ФФ СПб, контракты клубов). Персоны построены
аналитически на фактах сайта; неподтверждённые атрибуты (боли, бюджеты) помечены как гипотезы.
2. Карта сегментов
| Код | Сегмент | Тип | Кто это | Основная ценность (какие продукты) | Статус |
|---|---|---|---|---|---|
| G1 | Федерация | B2G/B2B | Региональные/национальные федерации (эталон — ФФ СПб) | Рейтинги (2), оцифровка чемпионата, AI (4) | подтверждён сайтом+пилотом |
| G2 | Организатор соревнований | B2B/B2G | Лиги, турниры, оргкомитеты | Рейтинг/обзор соревнований (2), профили (1) | подтверждён сайтом |
| G3 | Клуб / спортшкола | B2B | Клубы, академии, ДЮСШ (эталон — Зенит, Динамо) | Профиль (1), расширенная аналитика (3), AI (4) | подтверждён сайтом+контрактами |
| G4 | Тренер | B2B (внутри клуба) | Тренеры, селекционеры, скауты | Профиль (1), прогресс/сравнение (3), AI-подсказки (4) | подтверждён сайтом |
| G5 | Спортсмен / родитель ⚠ | B2C/B2B2C | Юные спортсмены и их родители | Личный профиль/история карьеры (1) | ⚠ гипотеза (B2, на утверждение) |
Приоритет фокуса (гипотеза до B2/B4): G1, G3 — «якорные» (есть кейсы и деньги), G2, G4 —
сопутствующие, G5 — под вопросом (B2).
3. Персоны
Формат: роль · JTBD (какую задачу «нанимает» продукт) · боли · триггеры · продукты · возражения · KPI.
Боли/бюджеты, не видимые из публичных данных, помечены (гипотеза).
П1. «Руководитель федерации» — сегмент G1 (B2G)
- JTBD: объективно оцифровать чемпионат и показать прозрачную картину развития спорта в регионе.
- Боли: ручной/бумажный учёт, субъективные оценки, нет единой картины по клубам (гипотеза).
- Триггеры: нацпроекты цифровизации спорта, потребность в отчётности, пример «Лига А».
- Продукты: Рейтинги (2), АванДата AI (4), Профиль (1). Оффер-ядро: «первый полностью
оцифрованный чемпионат» под ключ.
- Возражения: стоимость, безопасность данных детей, интеграции (гипотеза).
- KPI персоны: охват клубов/команд, число профилей (эталон пилота: 18 клубов, 140 команд).
П2. «Спортивный директор клуба / академии» — сегмент G3 (B2B)
- JTBD: объективно выявлять и удерживать талант, обосновывать селекцию данными.
- Боли: субъективный скаутинг, потеря истории игрока, конкуренция за таланты (гипотеза).
- Триггеры: кейс контрактов (Зенит — 6, Динамо), задача «выявлять талант / отслеживать прогресс».
- Продукты: Профиль (1), Расширенная аналитика (3), АванДата AI (4).
- Возражения: «а судьи кто» (доверие к метрике), цена, замещает ли экспертизу тренера (гипотеза).
- KPI персоны: число оценённых игроков, попадания в основу/контракты.
П3. «Тренер / селекционер» — сегмент G4 (B2B, пользователь)
- JTBD: видеть прогресс каждого игрока и сравнивать с эталоном без ручной аналитики.
- Боли: нет времени на ручной разбор, субъективность оценки прогресса (гипотеза).
- Триггеры: «отслеживать прогресс», «оценка без человеческого фактора», AI-подсказки.
- Продукты: Расширенная аналитика (3), Профиль (1), АванДата AI (4).
- Возражения: сложность, доверие к ИИ (гипотеза). KPI: регулярность использования, точность.
П4. «Организатор соревнований» — сегмент G2 (B2B/B2G)
- JTBD: повысить интерес к турниру и дать участникам объективный рейтинг/обзор.
- Боли: слабая вовлечённость, нет данных для медиапродукта (гипотеза).
- Триггеры: «повысить интерес», динамический обзор соревнований.
- Продукты: Модуль аналитики (2), Профиль (1). Возражения: цена, охват (гипотеза).
П5. «Спортсмен / родитель» — сегмент G5 (B2C) ⚠ гипотеза (B2)
- JTBD: видеть цифровую историю карьеры ребёнка и путь к результату.
- Боли: непрозрачность отбора, нет портфолио для перехода в клуб (гипотеза).
- Триггеры: «добиться результата», «цифровая история карьеры».
- Продукты: Профиль спортсмена (1). Возражения: приватность данных ребёнка, цена (гипотеза).
- ⚠ Существование сегмента как платящего B2C не подтверждено — зависит от ответа B2.
4. Матрица «сегмент × продукт» (первичное соответствие)
| Продукт \ Сегмент | G1 Федерация | G2 Организатор | G3 Клуб | G4 Тренер | G5 Спортсмен⚠ |
|---|---|---|---|---|---|
| 1. Профиль спортсмена | ○ | ○ | ● | ● | ● |
| 2. Рейтинги/аналитика | ● | ● | ● | ○ | — |
| 3. Расширенная аналитика | ○ | ○ | ● | ● | — |
| 4. АванДата AI | ● | ○ | ● | ● | ○ |
● — ядро ценности · ○ — сопутствующая · — не адресуется · ⚠ — сегмент на утверждение (B2).
Полноценная матрица «решение → сегмент → канал → оффер» — задача M4.
5. Открытые вопросы сегментации
- B2 (P1) — ключевой: включаем ли B2C (G5/П5)? Определяет сегменты, персоны, воронки и офферы.
- B4 (P1) — целевые KPI/CAC по сегментам: без них приоритет фокуса (G1/G3) — гипотеза.
- B8 (P2) — глубина анализа конкурентов по сегментам (для M4).
Реестр — open-questions.md; решения — decisions-log.md;
каталог продуктов — M3-solutions-catalog.md.
Приложение. Самопроверка (.project-os/prompts/qa/analyst.md)
- [x] Полнота — 5 сегментов (все категории сайта + гипотеза B2C), 5 персон с JTBD/болями/продуктами, матрица сегмент×продукт (DoD M3, часть «сегменты и персоны»).
- [x] По факту, не фантазия — сегменты дословно из категорий сайта (S2, WebFetch 2026-07-06); гипотезы (боли/бюджеты/B2C) помечены явно.
- [x] Стандарты — Markdown в репозитории, ссылки на источники и каталог.
- [x] Корректность — категории пользователей подтверждены живым запросом; B2B/B2G как рабочее допущение с пометкой на утверждение (B2).
- [x] Безопасность — только публичные данные; PII/секретов нет; prod не изменялся.
- [x] Границы — модель ЦА (B2C) не выдумана, вынесена в B2; матрица офферов/каналов оставлена на M4.
ВЕРДИКТ: PASS.